Oktaキャリアインタビュー：Sales Development Representative（SDR)

Okta採用チームの塩見です。このOktaキャリアインタビューブログでは、Okta Japanに所属する社員のインタビューを通じて、各組織の役割や「働く場としてのOkta」をお伝えしたいと思います。今回は、Sales Development Representative（SDR）のAyaさんにお話しを聞きました。

これまでのご経歴について教えてください。

Oktaには昨年（2023年）夏に転職しました。インサイドセールスとしてのキャリアは2社前からで、インサイドセールスとしてトータル7−8年の経験があります。前職のサーバー仮想化の外資ソフトウェア企業のSDRを経て、Oktaに入社しました。

OktaのSDRポジションのどういうところに魅力を感じましたか？

きっかけは前職での人員削減ではありましたが、もともと前職でOktaを利用していて、使いやすい製品だと思っており親しみを持っていました。コロナ禍を経てセキュリティニーズが高まるなか、セキュリティに携わる会社に関われたらいいなと思っていたタイミングで、ちょうどリクルーターに声をかけられたのにも縁を感じて応募しました。

いいタイミングでお声がけできてよかったです（笑）

”〇〇 Development Representative”って、会社により定義が違いますが、OktaのSDRの仕事とはどんなものですか？

SDRは特定の営業を担うAccount Executive（AE）チームに割り当てられ、インバウンドとアウトバウンドのリードを担当します。インバウンドリードの選別とナーチャリングを行い、新規の見込み客にも積極的に働きかけます。主な目標は、担当AEとのミーティングを設定することです。一方、Business Development Representative（BDR）は特定のテリトリーやAEに割り当てられていません。現在、どのAEもカバーしていないテリトリーを対象に、インバウンドリードの選別を主に担当します。

SDRの仕事の1日の流れを教えてください。前職や、他の会社と比べてユニークなところはあると思いますか？

1日の流れは担当テリトリーにより若干の違いもありますが、メール送受信のチェック、インバウンド、アサインされているリードへのアプローチが毎日の主な仕事です。また、週次で担当AEやSDRチームでのミーティングを実施しています。週のなかで、リードを獲得するために必要な一定の活動量を確保することを意識しながら働いています。

仕事の内容自体は前職と大きく変わる印象はありませんが、OktaではAEとの関係がより密な印象があります。前職ではSDRがお客様にアプローチし、お客様とAEとのミーティングを設定するとSDRとしての仕事は完了、SDRとAEの分業は間が切れている流れ作業だった印象がありましたが、Oktaはアプローチの手法からAEと密に連携して作り込み、AEとSDRはパートナーとして動く印象があります。

仕事をするなかで、どんなことが楽しいですか？

SDRは金曜以外の週4日を原則出社するというのがチームのガイドラインです。オフィスに来るといつもまわりに人がおり、チームの仲もいいので、分からないことがあればすぐに確認できる環境なのがいいですね。一人で抱え込まず、話し合える人がたくさんいるのがいいと思っています。毎週月水のランチも楽しいですし、SDRチームはお酒が好きなメンバーも多いので、就業後に気軽に飲みにいこうよ、と言い合えるのもいいですね。

やりがいや達成感を感じるのはどんな時ですか？

自分の作った商談のステージが上がり、商談をクローズしていく過程を見るのは達成感につながります。また、商談がクローズされた結果がインセンティブにも返ってくるので、次もがんばろうと思えますね。

SDRとして成功するために必要なスキルや資質はなんだと思いますか？

自社の製品を売ることはもちろん大切ですが、お客様にとって導入によりどんなメリットが得られるのか、お客様の視点で考えられることが一番大切だと思います。また、Okta Japanの設立が2020年の立ち上げとまだ若く、SDRチームもまだ成長過程なので、オペレーションやナレッジが整ってないところもあるため、入社してすぐ自走できるかも重要かなと思います。SDRの仕事はAEはもちろん、マーケティングなど他部署と連携するシーンも多いので、率先して自分から聞きにいくことが成功の鍵だと思います。

SDRやセールスとしての経験ももちろん必要ですが、相手の立場に立って理解する、オーナーシップをもって仕事をする、チームとして、周りの人のサポートを得ながら、また、お互いに協力しあって仕事をするということが重要なんですね。周りの人たちはサポーティブですか？

すごくサポーティブです。聞いたらすぐ教えてくれますし、たとえ相手にとって担当外のことを聞いたとしても、正しい担当の人につなげてくれたり、わかる範囲で答えてくれたりと、みんな優しいです。Oktaに転職して、外資でも人がいい会社があるんだなと思ったのが一番の驚きでした。

SDRとして日本のAEと、日本のお客様向けに仕事をすることが多い認識ですが、海外とのやりとりなど、業務上で英語を使用することはありますか？

以前は日本人のマネジャーでしたが、今はシンガポールの上司にレポートしています。正直、英語は得意ではないですが、英語を使う場面はSDRチームミーティングや上司との1:1だけなので、AIツールを活用したり、気合で乗り切っています。英語を使うのは仕事全体の10%以下といったところでしょうか。

英語でのコミュニケーションにおいて、工夫していることはありますか？

これ伝わるかなあと不安に思うこともありますが、上司は理解しようとしてくれる人だと信頼しているので、躊躇せずメッセージを送っています。勇気を出して一度メッセージを送ってしまえば、向こうがわからないことがあれば質問が返ってきますし、そのやりとりのなかでコミュニケーションは成立しているかなと思います。

SDRとしての仕事は、あなたのプロフェッショナルとしての成長にどのように役立ち、この経験から何を学びましたか？

Okta Japanは成長途上の組織で、オペレーションができあがりきっていないなかで、自分でどう勝ちパターンを見つけていくか、トライアンドエラーを繰り返しながら成功を導いていくことが、成長につながっていると思います。

Okta JapanのSDRに応募する方に、どんなアドバイスがありますか？

Oktaは全体的に、いい人が多く、分からないないことは聞けば教えてくれる環境なので、いろんなことに挑戦していってほしいなと思います。チームとしてお迎えするのをお待ちしています！

ありがとうございました。

APJ Sales Development Senior Directorを迎えてのディナーでの一コマ